Tématická struktura Pozice a funkce leadra. Pozice členů obchodních týmů. Formální a neformální znaky řízení. Principy práce v obchodním týmu. Dynamické faktory práce v obchodním týmu.
Řídící styly a typy úkolů,firemní kultura, osobnosti obchodníků. Motivace obchodníků. Demotivační faktory. Metody individuální motivace. Metody kolektivní motivace.Dynamické a proměnlivé faktory motivace.
Podmínky hodnocení. Formy hodnocení výkonu. Hodnotící cykly. Hodnocení jako motivační nástroj. Frustrační reakce a únikové strategie obchodníků.
Mechanismus kontroly realizace úkolů. Mechanika podpory obchodního týmu. Technika výběru obchodníků. Konflikty na pracovišti. Dezorganizace týmu a klesající výkonnost.
