Jak školíme obchodníky

Víte proč obchodníci neradi chodívají na školení? Protože většina školitelů jim nemá co předat, a trénink pro ně bývá traumatickým zážitkem. Mám za sebou zkušenost prodejce, takže se jim vlastně vůbec nedivím. Obchodníci mají smůlu. Na rozdíl od mnoha jiných profesí je jejich výkon přesně měřitelný. Na konci každého měsíce jim cvakne pistol u hlavy. To, když obchodní ředitel hodnotí, jestli toho prodali dost. Obchodníci proto neradi ztráceji čas. To ale neznamená, že by nechtěli pomoc. Naopak. Jen prostě touží po prakticky využitelných návodech, radách a tricích.

Tematická školení postavená na přednáškách jsou pro obchodníky jen málo využitelná. Víte, co obchodníkům skutečně pomáhá? Když jim ukážete přesné místo, kde selhávají (říkáme tomu výkonnostní křižovatky), a pak jim předvedete postup (klidně tomu říkejme trik), který dokážou takovou výkonnostní křižovatku úspěšně zvládnout. To pak vidíte, jak se celí rozzáří. Ale to nestačí. Musí si použití takového triku sami vyzkoušet. A to opakovaně, tolikrát, až jej skutečně ovládnou. Trénink je klíčovým rozvojovým nástrojem.

Školící programy sestavujeme tak, že vybereme sadu konkrétních výkonnostních křižovatek, a jejich zvládání trénujeme. Je to přesné, rychlé a nesmírně efektivní. Zvládací postupy, které je učíme, jsme ve velké míře sami vymysleli, nebo jsme je vytvořili pro specifické potřeby (potíže) konkrétních obchodníků nebo firem.

A jak je to s tím tréninkem? Existuje zásadní rozdíl mezi "modelovými hrami" a tréninkem v zátěžových situacích. Modelovým hrám se vyhýbáme. Důvod? Většina těchto her míchá páté přes deváté. Obchodníci (ale i školitelé) se v nich špatně orientují, hry otevírají mnoho témat a kompetencí, a jsou velmi dlouhé. Trénink v zátěřové situaci je konstruován jinak. Je zaměřen na nácvik jednoho konkrétního zvládacího postupu (triku). Jedna akce netrvá déle jak tři až pět minut. Na jeho konci proto obchodník ví, jestli si s danou situací umí nebo neumí poradit. A přesně tohle obchodníky zajímá a baví.