Testování vyjednávacích schopností

Obchodní ředitelé mají těžkou práci. Každý měsíc musí zajistit, aby jejich prodejní tým dosáhl stanovených cílů. A co hůř, přesně měřitelných cílů. Proto se obchodní ředitelé potřebují obklopit schopnými profesionály, obchodníky, kteří vědí, co dělají. Amatéři je totiž ohrožují.

Jak ale rozpoznat amatéra od profesionála

A právě v tom je ta potíž. Běžné personální pohovory a psychodiagnostika nejsou při výběru obchodníků zrovna ty nejlepší a nejpřesnější nástroje. Vlastně jsou to pro tento účel dost mizerné nástroje a postupy. O skutečných vyjednávacích a prodejních schopnostech obchodníků nám totiž řeknou jen velmi málo.

Testování v zátěžových situacích

Vyjednávací, přesvědčovací a ovlivňovací schopnosti obchodníků je potřeba testovat v zátěžových situacích. Nejde totiž o soubor nějakých neměřitelných, výjimečných, magických a pocitových výkonů. Obchodní vyjednávání je do značné míry spojené s ovládáním specifických a konkrétních hard skills. A ty jsou ve většině docela dobře testovatelné a měřitelné. Jen se musí vědět, jak na to.

Jaké schopnosti testujeme nejčastěji

Každá firma, obchodní ředitel a personalista potřebuje něco jiného. Pro každého je důležitý jiný kompetenční mix a jiná úroveň dovedností. Pro zadavatele proto vždy vytváříme jedinečnou testovací sestavu. Zde jsou příklady nejčastěji testovaných schopností:

Schopnost sestavovat vlastní obchodní nabídky.
Schopnost adaptace na různé typy klientů.
Schopnost odolávat tlaku na snížení ceny.
Schopnost reagovat na klientovy požadavky.
Schopnost vytvářet vyjednávací strategii.
Schopnost řídit obchodní jednání.
Schopnost zjišťování klientových (skrytých) potřeb.
Schopnost vyhledávat rozhodovací bariéry.
Schopnost přizpůsobit se různým komunikačním stylům.
Schopnost vyhledávat rozhodovací křižovatky.
Schopnost předvídat další klientovy kroky.
Schopnost vytvářet vlastní směnné položky.
Schopnost motivovat klienta k rozhodnutí (techniky zvyšování tlaku).
Schopnost reagovat na nové (obchodně důležité) informace.
Schopnost tvořit a vyprávět ovlivňovací příběhy (o firmě, o lidech, o produktech).
Schopnost odolávat emočnímu nátlaku ze strany klienta.
Schopnost zvládat klientovy verbální útoky.
Schopnost tvořit a používat argumenty.
Schopnost prezentovat produkt a firmu.
Schopnost připravovat a vést cold calls.
Schopnost tvořit komunikační záminky.

Jak vypadají zátěžové testy

Jde o krátké většinou tři až pětiminutové interakce mezi testovaným a testujícím. Testovaný dostane za úkol vyřešit konkrétní vyjednávací, přesvědčovací nebo ovlivňovací situaci (výkonnostní křižovatku). Aby bylo testování smysluplné a úspěšné, zajišťujeme, aby byly splněny tyto podmínky: a) zátěžová situace je připravena tak, aby byla maximálně realistická, aby se používaly skutečné produkty a pracovní postupy, b) aby byl počet kompetencí testovaných v jedné zátěžové situaci co nejmenší, c) aby byly předem vytvořeny sestavy vhodných zvládacích postupů, d) aby byly výstupy měřitelné a porovnatelné.

V čem to pomůže personalistům

Za prvé, testování v zátěžových situacích usnadní a zpřesní výběrový proces. Personalisté už nemusí věřit slibům, výmyslům, těžko ověřitelným informacím ze životopisu. Sami dokážou prověřit reálné vyjednávací schopnosti obchodníků rychle a do skutečné hloubky.
Za druhé, testování v zátěžových situacích pomůže personalistům při sestavování dokonale zacílených školících programů. Když totiž budou vědět, ve kterých situacích (výkonnostních křižovatkách) jejich obchodníci selhávají, budou přesně vědět, o co si mají u školitelů a poradců říct.

V čem to pomůže obchodním ředitelům

Testování obchodníků v zátěžových situacích přináší obchodním ředitelům hned několik výhod:

Během testování obchodní ředitelé uvidí, co dříve neviděli, čeho si nevšímali, a co si plně neuvědomovali. Ze zkušeností víme, že výsledek testování s nimi v první chvíli téměř vždy otřese. Teprve tváří tvář smutné realitě si uvědomí, s jak chybnými předpoklady pracovali.

Po počátečním šoku se ale téměř vždy dostaví nová vlna energie a nápadů. Obchodní ředitelé už vědí, kde je problém, a pouštějí se do řešení míst, kde dochází k selhávání a k únikům. Obvykle začínají tvořit nové pracovní postupy, nové obchodní nabídky, motivační stimuly, kontrolní mechanismy. Testování přináší obchodním ředitelům nejen nový pohled na práci s obchodníky. Mění se i jejich přístup ke školitelům, poradcům a marketérům. Důvod: nyní už naprosto přesně vědí, co potřebují změnit, posunout, zlepšit. Je to jako v tom známém přísloví: kdo ví, kam jde, cestu už si najde.

Co se dá domluvit

Program Testování vyjednávacích schopností si může zadavatel objednat ve dvou variantách.

První varianta: otestujeme obchodníky, zpracujeme výstupy, navrhneme řešení a další postupy.
Druhá varianta: otestujeme obchodníky a zpracujeme příslušené postupy, proškolíme personální manažery, aby mohli v budoucnu provádět testování vyjednávacích kompetencí samostatně.